بازاریابی - آموزشی

+ عشق وامید

بعد از جنگ آمریکا با کره، ژنرال ویلیام مایر که بعدها به سمت روانکاو ارشد ارتش آمریکا منصوب شد، یکی از پیچیده ترین موارد تاریخ جنگ در جهان را مورد مطالعه قرار می داد.

+ به یاد داشته باش

 پول انسان را نمی سازد، بلکه انسان است که پول را ساخته

-           آنان که تجربه های گذشته را به خاطر نمی آورند محکوم به تکرار اشتباهند.

-           از میان کسانی که برای دعای باران به میعادگاه می روند تنها کسانی که با خود چتر می برند به کارشان ایمان دارند.

-           پیچ های جاده آخر جاده نیستند مگر این که خودت نپیچی.

-           وقتی به چیزی می رسی بنگر که در ازای آن از چه گذشته ای.

-           آدم های بزرگ شرایط را خلق می کنند و آدم های کوچک از آن تبعیت می کنند.

-           آدم های موفق به اندیشه هایشان عمل می کنند اما سایرین تنها به سختی انجام آن می اندیشند.

-           گاهی خوردن لگدی از پشت برداشتن گامی به جلو است.

-           هرگز به کسی که برای احساس تو ارزش قایل نیست دل نبند.

-           همیشه توان این را داشته باش تا از کسی یا چیزی که آزارت می دهد به راحتی دل بکنی.

-           با هر کسی مانند خودش رفتار کن تا نتیجه و عکس العمل کارش را قلبا احساس کند.

-           هرگز به کسی که حاضر نیست برای تو کاری انجام بده، کاری انجام نده.

-           به کسانی که خوبی دیگران را بی ارزش یا از روی توقع می دانند خوبی نکن اما اگر خوبی کردی انتظار قدردانی نداشته باش.

-           قضاوت خوب محصول تجربه است و از دست دادن ارزش و اعتبار محصول قضاوت بد.

-           هرگاه با آدم های موفق مشورت کنی شریک تفکر روشن آن ها خواهی بود.

-           وقتی خوشبخت هستی که وجودت آرامش بخش دیگران باشد.

-           به خودت بیاموز هرکسی ارزش ماندن در قلب تو را ندارد.

-           هرگز برای عاشق شدن دنبال باران و بابونه نباش، گاهی در انتهای خارهای یک کاکتوس به غنچه ای می رسی که زندگیت را روشن می کند.

-           همیشه حرفی رو بزن که بتونی بنویسی، چیزی رو بنویس که بتونی امضاش کنی و چیزی رو امضاء کن که بتونی پاش بایستی.

-           هرگاه نتونستی اشتباهی رو ببخشی اون از کوچکی قلب توست، نه بزرگی اشتباه.

-           عادت کن همیشه حتی وقتی عصبانی هستی عاقبت کار را در نظر بگیری.

-           آنقدر به در بسته چشم ندوز تا درهایی را که باز می شوند نبینی.

-           تملق کار ابلهان است.

-           کسی که برای آبادانی می کوشد جهان از او به نیکی یاد می کند.

-           آن که برای رسیدن به تو از همه کس می گذرد عاقبت روزی تو را تنها خواهد گذاشت.

-           نتیجه گیری سریع در رخدادهای مهم زندگی از بی خردی است.

-           هیچ گاه ابزار رسیدن به خواسته دیگران نشو.

-           اگر می خواهی اعمالت مورد پسند خدا باشد، در سختیها از خودت بگذر، دیگران را قربانی نکن.

-           از قضاوت دست بکش تا آرامش را تجربیه کنی.

-           دوست برادری است که طبق میل خود انتخابش می کنی.

-           لیاقت محبت و مهربانی دیگران را داشته باش.

+ کلمات را درست انتخاب کن

روزی خانمی سخنی را بر زبان آورد که مورد رنجش خاطر بهترین دوستش شد ،  او بلافاصله از گفته خود پشیمان شده  و بدنبال راه چاره ای گشت که بتواند دل دوستش را بدست آورده و کدورت حاصله را برطرف کند .

او در تلاش خود برای جبران آن ، نزد پیرزن خردمند شهر شتافت و پس از شرح ماجرا ،‌ از وی مشورت خواست . پیرزن با دقت و حوصله  فراوان به گفته های آن خانم گوش داد و پس از مدتی اندیشه ، چنین گفت : " تو برای جبران سخنانت لازمست که دو کار انجام دهی و اولین آن فوق العاده سختتر از دومیست . "

خانم جوان با شوق فراوان از او خواست که  راه حلها را برایش شرح دهد .

پیرزن خردمند ادامه داد : " امشب بهترین بالش پری را که داری ، ‌برداشته و سوراخ کوچکی در آن ایجاد میکنی ،‌ سپس از خانه بیرون آمده  و شروع به قدم زدن در کوچه و محلات اطراف خانه ات میکنی و در آستانه درب منازل هر یک از همسایگان و دوستان و بستگانت که رسیدی ،‌ یک عدد پر از داخل بالش درآورده و به آرامی آنجا قرار میدهی . بایستی دقت کنی که این کار را تا قبل از طلوع آفتاب فردا صبح  تمام کرده  و  نزد من برگردی تا دومین مرحله  را توضیح  دهم  "

خانم جوان بسرعت به سمت خانه اش شتافت و پس از اتمام کارهای روزمره خانه ،  شب هنگام شروع به انجام کار طاقت فرسائی  کرد که  آن پیرزن پیشنهاد نموده بود . او با  رنج  و زحمت فراوان و در دل تاریکی شهر و در هوای سرد و سوزناکی که  انگشتانش از فرط آن ،  یخ زده بودند ،  توانست کارش را به انجام رسانده و درست هنگام طلوع آفتاب به نزد آن پیرزن خردمند بازگشت

خانم جوان با اینکه بشدت احساس  خستگی  میکرد ،  اما آسوده خاطر  شده  بود  که  تلاشش به نتیجه رسیده و با خشنودی گفت :‌ " بالش کاملا خالی شده است "

پیرزن پاسخ داد : " حال برای انجام مرحله دوم ، بازگرد  و بالش خود را مجددا از آن پرها ،‌ پر کن ، تا همه چیز به حالت اولش برگردد ! "

خانم جوان با سرآسیمگی گفت : " اما میدونی این امر کاملا غیر ممکنه ! اینک باد بیشتر آن پرها را از محلی که قرارشان داده ام ،‌ پراکنده است ، ‌قطعا هرچقدر هم تلاش کنم ، ‌دوباره همه چیز مثل اول نخواهد شد ! "‌   

پیرزن با کلامی تامل برانگیز گفت : " کاملا درسته ! هرگز فراموش نکن کلماتی که بکار میبری همچون پرهائیست که در مسیر باد قرار میگیرند .  آگاه باش که فارغ از میزان صممیت و صداقت گفتارت ، دیگر آن سخنان به دهان بازنخواهند گشت  ، بنابراین در حضور کسانی که به آنها عشق میورزی ،‌ کلماتت  را خوب انتخاب کن "

+ تنها راهکار عشق ورزیدن است

در زمانهای دور،  دو قبیله  در رشته  کوههای آند  زندگی میکردند که خصومت دیرین با یکدیگرداشتند .  روزی  قبیله  کوه نشین ار فراز کوه  پائین  آمده و قبیله  مقابل را مورد هجوم و غارت قرار دادند  و هنگام بازگشت ، طفل خردسالی را هم از یک خانواده  ربوده  و با  خود به  بالای کوه بردند

اهالی قبیله ای که - ساکن دره بودند -  نمیدانستند که چگونه از کوه بالا رفته و اموال بغارت رفته را بهمراه آن کودک ، ازقبیله مهاجم پس بگیرند . آنها همچنین افرادی را که -  قادر با شند از میان آن صخره ها راهی را به فراز کوهستان بگشایند - نمیشناختند  .  با این همه  ، رئیس قبیله  به ناچار مجبور شد که تعدادی از جنگاوران ورزیده و شجاع خود را برای انجام ماموریت گسیل نماید

جوانان شروع به کار کردند .  آنان ابتدا ، به آهستگی توانستند  از چندین صخره کوتاه بالا  رفته تا اینکه به اولین رد پای باقیمانده از دشمن برسند  و آن را دنبال کرده  اما پس از مدتی تلاششان  بی نتیجه بود و اثر پا در میان سنگها ناپدید شده بود ،  دوباره رد پای دیگری را یافته و آنرا دنبال کردند  و بازهم نتیجه ای حاصل نشد

باری چندین روز به همین منوال گذشت و آن جنگاوران که به تعقیب و تقلید رد پاها پرداخته بودند فقط توانستند چند صد متری را از کوه بالا روند  

بزودی احساس یاس و نومیدی به سراغ آن مردان آمده و به ناچار آماده بازگشت شدند .  اما همچنانکه مشغول بستن بار و بنه خود بودند ، مشاهده کردند که مادر همان کودک به جست و چالاکی از کوه پائین میآید .  حیرت و تعجب گروه  وقتی دو چندان  شد که دیدند آن زن کودک خردسالش را با تسمه ای بر پشت خود بسته  و از فراز آن صخره ها بسرعت بسمت پائین حرکت میکند .

رهبر گروه به استقبال آن زن شجاع رفته و از وی  پرسید که چگونه از عهده کاری آنچنان  دشوار و غیر ممکن برآمده است ، چرا که آن جوانان که - قویترین مردان قبیله بودند -  از عهده اش این امر  بر نیامده بودند .

آن زن شانه هایش را بالا انداخت و در جواب گفت : " چون این طفل ،  فرزند شما نبود ! "‌

+ چای سبزخواص آن

چای سبز دارای خواص فراوانی است. بعلت داشتن فلوئور مینای دندان را تقویت کرده و از پوسیدگی آن جلوگیری می کند. زیاده روی در خوردن آن رنگ دندان ها را زرد می کند اما دندان های زرد شده دیرتر خراب می شوند. همچنین بوی بد دهان را از بین می برد مخصوصا خشک شده آن بوی پیاز و سیر را رفع می کند. دمکرده آن سردرد را تسکین می دهد. همچنین خاصیت ضد سرطانی نیز دارد.

+ جایگاه فروش درطیف فعالیت های بازاریابی

فروش (sales)اعم از اینکه توزیع کلی واستانی باشد یا عمده فروشی یا خرده فروشی ،

یکی از برشهای طیف طولانی بازاریابی است . درحقیقت سطح بالاتر و وسیع تر از آن ،

بازاریابی وسطح پایین تر و اجرایی تر از آن ، فروش است.بازاریابی (یا مجموعه عملیات)

نـوعـی فعـالیـت ستـادی است کـه بـه رهبـری مـدیـر عـامـل یـا معاون بـازرگانـی یا معاون

بازاریابی صورت می گیرد وتصمیمات کلان درموارد مختلف را اتخاذ می کند ، ولی فروش

سطـح اجرایـی آن تصمیمات اسـت کـه از رده مـدیـران میـانـی (مـدیـر فـروش) آغـاز و تــا

فروشندگان امتداد می یابد . 

+ ذهنیت (image)

ذهنیت بـه مجموعـه افـکـار ، تـصـورات ، حـالات ، تـلـقـیـنـات ، بـرداشتـها ، هیجـانــات ،

پیش داوری هـاو دیـگر عـواملی است کـه شخصیت یـک بـنـگـاه ، یـک فـروشنـده ، یــک

محصول یـا یک علامت تجارتی را به خوبی یا بدی در ذهن خریدار مجسم می سازد

+ پدر بازاریابی

و فوق دکتری ریاضی را از هاروارد و فوق دکتری علم و فناوری را از دانشگاه شیکاگو اخذ کرد. او از سال 1969 استاد رشته بازاریابی بین المللی دانشگاه نورث وسترن است. این دانشگاه از اولین مراکزی بود که در آن بازاریابی تدریس می شد. نام کاتلر با واژه بازاریابی عجین شده است. او را بی هیچ تردید پدر بازاریابی می خوانند.

  از دهه 1970 که اندیشه بازاریابی پس از دو دهه دوران شکوفایی اقتصادی در غرب و همزمان با رکود ناشی از شوک نفتی و مسائل اقتصادی مطرح و به رسمیت شناخته شد، نام او بیش از دیگران در این زمینه به گوش خورده است. کارنامه پر رنگ و بار او در زمینه بازاریابی منحصر به فرد است.
تألیف 34 کتاب و بیش از 100 مقاله که در مجلات معتبری نظیر مجله هاروارد بیزینس ریویو منتشر شده گواه مطلب است. کتـــــاب اصول بازاریابی او کتاب مرجع بی بدیل همه دانش پژوهان و پژوهشگران در این زمینه است. کتابهای او به بیش از 30 زبان دنیا ترجمه شده است. کاتلر به راستی بنیانگذار مدیریت نوین بازاریابی است و بیش از هر نویسنده یا متفکر دیگر درگسترش اهمیت بازاریابی و تغییر نگرش به آن از یک فعالت جنبی به فعالیت مهم و اصلی نقش ایفا کرده است. او مـــدرس، نویسنده و سخنران برجسته ای است که مسافرتهای بسیار به اروپا، آسیا و آمریکای جنوبی برای سخنرانی و مشاوره داشته و از دانشگاههای معتبر دنیا دکترای افتخاری دریافت داشته است. کاتلر سالهای متمادی مشاور شرکتهای بزرگی همچون AT&T, IBM ،جنرال الکتریک، فورد، موتورولا، مرک، بــانک آمریکا و... بوده و دانسته های خود را در زمینه برنامه ریزی و سازماندهی بین المللی بازاریابی به این شرکتها منتقل کرده است. او عضو هیأت مشورتی بنیاد دراکر، رئیس هیأت مدیره دانشکده بازاریابی موسسه علوم مدیریت و مدیرعامل انجمن بازاریابی آمریکا (IMR) است.
انجمن مدیریت آمریکا (AMA) او را تاثیرگذارترین بازاریاب تمام دوران لقب داده است. 

  کاتلر نه تنها در بازاریابی کلاسیک شهره است بلکه یک پیشرو در تئوری و عمل ارتباط کسب وکار الکترونیک و بازاریابی سازمان محسوب می شود. هیچ پژوهشگری در عرصه بازاریابی نمی تواند خود را بی نیاز از آثار عمیق و دقیق او بداند. تحقیقات و نوشته های او بر مقوله هایی همچون گسترش و کاربرد اصول بازاریابی، تجزیه وتحلیل بازار، توسعه محصول جدید، راهبرد رقابتی، برنامه ریزی راهبردی و سیستم های اطلاعاتی متمرکز است. نگرش فیلسوفانه او به مفاهیم بازاریابی، جایگاه این حوزه خطیر مدیریتی را دگرگون ساخته است. او مقوله بازاریابی اجتماعی را طرح کرد و با تاکید بر اینکه بازاریابی برمبنای ارتباطی است ناشی از نیازها، خواسته ها، پیشنهادها، قیمت و... که تمامی آنها زیربنای ارزشی دارند، اهمیت بازاریابی را از حوزه قیمت و فروش و فعالیتهای توزیع به نیاز مشتری و ارزش آفرینی سوق داد. او سازمانها را واداشت که با مدل مشتری مداری فکر کنند و نیازهای مشتری را محور قرار دهند، وفاداری مشتری را به دست آورند و با نوآوری؛ خواسته های درحال تغییر مشتری همگام شوند.
کاتلر بازاریابی را بخشی از فلسفه مدیریت همه مدیران می داند که براساس آن باید نیازها و خواسته های مشتری را بشناسند و شرایط را در جهت رضایت مندی آنان فراهم سازند. رضایتمندی مشتری در نگاه او هنگامی محقق می شود که ارزش واقعی فرآورده یا خدمت برابر یا بیشتر از ارزش مورد انتظار مشتری باشد. کاتلر بر این باور است که گرچه بازاریابی مفهومی ساده دارد اما اجرای آن بسیار پیچیده است و برای استاد شدن در آن یک عمر وقت لازم است. گرچه هیچ متفکری در جهان به اندازه او در گسترش پیام بازاریابی سهم نداشته است اما در هزاره جدید، او همه را به تفکر مجدد در این مقوله فرامی خواند و ندا در می دهد که راهبرد پیروزمند سال پیش ممکن است امسال ناکار آمد از آب درآید.
 شما را پدر بازاریابی می نامند. نظر خودتان چیست؟
کاتلر: هر زمان که برخی مرا پدر بــــازاریابی می نامند، من این نکته را متذکر می شوم که اگر چنین باشد، پیتر دراکر پدر بزرگ بازاریابی است.
دراکر یکی از انسانهای استثنایی است که من دیده ام. او یک نابغه در بر گرفتن الگو از تاریخ و پیش بینی روندهای سیاسی، اجتماعی و اقتصادی است. برای بسیاری از ما او الگویی است کـــــه دائماً ایده های نو می پرورد و ایده های کهنه را تصفیه می کند.

   بازاریابی به چه معناست؟
 - بازاریابی به معنی کار با بازارهاست، برای فراهم ساختـــن مبادلات با هدف تامین خواسته ها و نیازهای انسان. بازاریابی فرایندی است که طی آن افراد و گروهها، با تولید و مبادله کالا و فایده با دیگران، خواسته ها و نیازهای خود را تامین می کنند. اصولاً وظیفه بازاریابی شناسایی نیازها و خواسته ها، تعیین بازارهای هدف برای خدمت به آنها، طراحی کالاها و خدمات و برنامه زمان بندی شده برای ارائه خدمت به این بازارها و بالاخره فراخوانی کلیه افراد درون سازمان به اینکه به مشتریان فکر و به آنان خدمت کنند.
بسیاری از مردم، بازاریابی را به معنای فروش و تبلیغات درنظرمی گیرند. نسبت فروش و بازاریابی چیست؟
 - فروش فقط جزء کوچکی از مجموعه عظیم بازاریــــابی است. فروش یکی از چندین وظیفه های بازاریابی و نه حتی مهمترین آنها، به شمار می رود.
بنابراین، هرچند فروش بخشی از بازاریابی و مدیریت بازار است اما بازاریابی مفهومی بس گسترده دارد. به تعبیر پیتر دراکر هدف بازاریابی گسترش فروش است. مفاهیم فروش و بازاریابی غالباً با یکدیگر اشتباه می شــــوند. مفهوم فروش از داخل به بیرون می نگرد. این مفهوم از کارخانه شروع می کند، به محصولات و کالاهای موجود شرکت توجه دارد و به دنبال کسب فروش سودآور است که تبلیغات قابل ملاحظه ای را می طلبد. برعکس، مفهوم بازاریابی دارای نگاهی از بیرون به درون است. این مفهوم با یک بازار کاملاً تعریف شده آغاز می شود، روی نیازهای مشتریان تاکید دارد و با تـــــــامین رضایت مشتریان سود می آفریند. فعالیت بــازاریابی پیشتر از آنکه سازمان فرآورده ای تـــولید کرده باشد، آغاز می شود. فروش پس از تــولید و عرضه فرآورده ها پابه میدان می گذارد. بنابراین، تصور عمومی از مدیریت بازاریابی که آن را تلاش برای یافتن مشتریان کافی برای محصولات فعلی شرکت می بیند، نگاه بسیار محدود به موضوع است. بازاریابی واقعی هنر دستیابی به روشهای زیرکانه برای فروش محصولات شرکت نیست.
بازاریابی واقعی، آگاهی نسبت به آن چیزی است که باید تولید شود و نه فروش آن چیزی که تولید شده است.

  شما تعبیربازاریابی نئاندرتالی را برای توصیف بازاریابی غیرواقعی به کار برده اید. چه خطاها و اشتباهاتی می تواند بازاریابی را از مسیر صحیح خود دور سازد؟
-  بسیاری از مدیران شرکتها از وضع بازاریابی سازمان خود ناخشنود هستند. آنان شاهد افزایش هزینه ها و کاهش بازده بخش بازاریابی هستند. یک دلیل این است که شرکتها درهمان راههای کهنه و پیشین بازاریابی، بودجه سنگینی هزینه مـــــی کنند و از روشهای زیر پیروی می کنند.
بازاریابی را با فروش برابر می گیرند؛
بیش از توجه به مشتری، بر در اختیار گرفتن او تاکید دارند؛
به جای اجرای مدیریت بهره برداری، تمام عمر می کوشد تا از مشتری در هر دادوستد سود مناسب ببرد؛
به جای قیمت گذاری هدفمند، هزینه ها را پایه قیمت گذاری قرار می دهد؛
به جای یکپارچه کردن ابزار ارتباطی بازاریــابی، برای هریک از ابزارها جداگانه برنامه ریزی می کند؛
به جای کوشش در شناسایی واقعی مشتری به فکر فروش هر چه بیشتر فرآورده است.
مدیریت بازاریابی چه وظایفی بر دوش دارد؟
-  مدیریت بازاریابی به عنوان تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل برنامه هایی تعریف می شود که برای نیل به اهداف سازمانی تهیه می گردند
به عبارت دیگر، وظیفه مدیریت بازاریابی، تهیه برنامه های بازاریابی کارآمدی است که شرکت را در بازارهای هدف خود دارای یک موقعیت رقابتی برجسته کند. اجرای این امر مستلزم همان چهار رکنی است که برشمردم.
 گامهای بنیادین در فرایند بازاریابی کدام است؟
 - بازاریابی کارآمد با پژوهش آغاز می شود. پژوهش در یک بازار به آشکارشدن بخشهایی می انجامد که از گروههای مشتریان با نیازهای متفاوت شکل گرفته اند. شرکت باید تنها بخشهایی را هدف گذاری کند که در آنها توان فعالیت در بهترین و بالاترین سطح خدمت را دارد. در هر یک از بازارهای هدف، شرکت باید پیشنهادهای خود را به گونه ای تنظیم و عرضه کند که مشتری تفاوت آن را با پیشنهاد دیگران به روشنی تشخیص دهد و به این ترتیب خوب جا بیفتد. بخش بندی بازار، برگزیدن بازار هدف و جا انداختن پیشنهادها نمایانگر وجود اندیشه بازاریابی راهبردی در سازمان است. از این پس شرکت به بهره گیری از فنون آمیزه بازاریابی می پردازد و عاملهای آنها را به صورت بهینه با یکدیگر می آمیزد. گام بعدی اجرا و پیاده سازی تصمیماتی است که درباره مدیریت بازار گرفته شده است. گام آخر نیز پایش است و شرکت باید باتوجه به معیارهای برگزیده، به بررسی و ارزیابی نتیجه های به دست آمده در هر گام بپردازد و بهسازی راهبرد و فنون اجرایی را پیش گیرد .

به آمیزه بازاریابی اشاره کردید. مفهوم و جایگاه این آمیزه در بازاریابی را توضیح دهید.
 - آمیزه بازاریابی مجموعه ای از متغیرهای بازاریابی قابل کنترل است که شرکت آنها را در بازار هدف و برای ایجاد دانش مورد نظر خود ترکیب می کنند. چهار گروه از متغیرها 4P عبارتند از: محصول، قیمت، مکان و تبلیغات پیشبردی  PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION
 شما اخیراً عامل سیاست و باور همگانی را به ایـن عــوامل افزوده و عدد آن را به شش رسانیده اید. این نظر فروشندگان است. نظر خریداران کجا جای دارد؟
-  اتفاقاً این انتقادی است که بر آمیزه بازاریابی وارد شده و بسیار مهم و با ارزش است. گفته شده شاید دیدگاه خریداران در مورد آنچه به ایشان پیشنهاد و عرضه می شود متفاوت از دیدگاه عرضه کنندگان باشد، بنابراین، بهتر است که عناوین را با رویکرد به خواست و نظر مشتریان تنظیم کرد.
بدین ترتیب درحالی که بازاریابی خود را در موقعیت فروش یک فرآورده می بیند، مشتری خود را در جایگاه خرید یک ارزش یا راه حل برای مسئله اش می گذارد
پس به جای  4Pیعنی آمیزه بازاریابی از دیدگاه فروشندگان شما از دیدگاه خریداران چه پیشنهادی دارید؟
 4C یعنی ارزشهای مشتری پسند، هزینه مشتـــری، آسودگی در خرید و ارتباطات
4C: Customer value, Cost of the customer, Convenience, Communication
 بخش بندی و تقسیم بازار به چه معناست؟
-  اصولاً بازار به مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا اطلاق می شود. تقسیم بازار فرایند طبقه بندی مشتریان به گروههایی با خصوصیات و نیازها یا رفتارهای مختلف است. تقسیم بازار به گروههای خریدار جداگانه، اولین مرحله بازاریابی هدف دار است. بنابراین، راهبـــرد تقسیم بندی بازار استدلال می کند که هر بازار از بخشهایی از مشتریان تشکیل مـــی شود که نیازها و خواسته های متفاوتی دارند. با در پیش گرفتن راهبرد بازاریابی هدف شرکتها می توانند بازار را به تکه های نازک و نازک تر تقسیم کنند. یک قسمت یا بخش از بازار را مصرف کنندگانی تشکیل می دهند که نسبت به مجموعه ای از محرکهای بازاریابی از خود پاسخ مشابهی نشان می دهند
می توانید نمونه هایی از رویکرد تقسیم بندی بازار را بیان کنید؟
تقسیم بندی بر پایه منافع مشترک مانند مشتریان خواهان ارزانی، کیفیت برتر یا خدمات؛
تقسیم بندی برپایه مفهوم های جمعیت شناسی مانند بزرگسالان، جوانان، نوجوانان؛
تقسیم بندی مناسبتی مانند مسافران هواپیما در مناسبتهای مختلف؛
تقسیم بندی برپایه حجم خرید فرآورده مانند کاربری فراوان، متوسط، کم؛
تقسیم بندی بر پایه روش زندگی مانند لباس، شکار یا تفنگ
معنای هدف گیری و جایگاه یابی در بازار چیست؟
 - هدف گیری در بازار به معنای ارزیابی جذابیت هر قسمت بازار و انتخاب یک یا چند قسمت از بازار و ورود به آن است. مرحله آخر یعنی تعیین جایگاه در بازار نیز به معنای تعیین جایگاه رقابتی برای کالاست، یعنی اشغال یک مکان روشن، مشخص و مطلوب در اذهان مصرف کنندگان هدف نسبت به کالاهای مشابه.
 جایگاه تحقیقات بازاریابی در فرایند بازاریابی کجاست؟
 - تحقیقات بازاریـــــابی به عنوان عامل ارتباط دهنده مصرف کننده، مشتری و جامعه، اطلاعاتی را که برای شناسایی و تعیین فرصتها و مسائل و مشکلات بازاریابی، ایجاد و بهبود و ارزیابی فعالیتهای بازاریابی، نظارت بر کارهای بازاریابی و فهم بهتر فرایند بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرند در اختیار بازاریاب قرار می دهد. فرآیند تحقیقات بازاریابی از چهار مرحله تشکیل می شود. تعریف مشکل و تعیین اهداف تحقیق، تهیه طرح تحقیق، اجرای طرح تحقیق، تعبیر و تفسیر نتایج تحقیق و گزارش یافته ها
زمینه های معمول و متداول تحقیقات بازاریابی کدام است؟
 - اندازه گیری توان بالقوه بازار، تجزیه و تحلیل سهم بازار، تعیین خصـــــوصیات بازار، تجزیه و تحلیل فروش، مطالعات مربوط به روند فعالیتهای تجـــاری، پیش بینی های کوتاه مدت، مطالعات مربوط به کالاهای رقابتی، پیش بینی های بلندمدت و بالاخره مطالعات مربوط به سیستم های اطلاعات بازاریابی و بررسیهای قیمت گذاری.
 به بازار هدف و بازاریابی هدف اشاره کردید. منظور از بازار هدف چیست؟
 - انقلاب صنعتی پدید آور توانمندی صنایع در تولید انبوه، پخش انبوه و ترویج انبوه کالاهایی مانند صابون، خمیردندان، نوشابه، موادخوراکی و غیره بود. در اینجا یک کالا برای تمام خریداران به طور انبوه تولید و توزیع می شود. امروزه پاره ای از میان رفتن بازاریابی انبوه را پیش بینی می کنند. آنان می گویند که بازار انبوه درحال تبدیل شدن به بخشهای کوچکتر با مشتریان گوناگون و سلیقه های متفاوت است. بنابراین، بازار هدف به معنای یک یا چند بخش ویژه از بازار است مانند تولید خودروهای مرسدس بنز برای خریداران خودروهای باشکوه و برخوردار از طراحی و مهندسی عالی. به همین ترتیب در بازاریابی هدف، گروههای مختلف شناسایی می شوند که کل بازار را تشکیل می دهند، آنگاه برای بازارهای هدف، کالاهای خاص تدارک دیده می شود.
 آیا این صحت دارد که میانگین زمان خدمت مدیران بازاریابی در شرکتها 16 تا 18 ماه است؟
-  جای شگفتی نیست. درمورد بازاریابی در سازمان و وظیفه های آن کج فهمی های گسترده ای وجود دارد. برخی مدیران عامل از مسئولان بازاریابی خود انتظارهای غیرواقعی دارند. آنان در صورت شکست فرآورده های نو بی درنگ انگشت اتهام را به سوی مدیر بازاریابی و گروه فروش دراز می کنند
آیا وظیفه بازاریابی تنها برعهده یکی از واحدهای مشخص سازمانی است؟
 - این یک دیدگاه کوتاه بینانه است. به تعبیر دیوید پاکارد از بنیانگذاران شرکت پرآوازه هیولت - پاکارد،اهمیت بازاریابی بیش از آن است که انجام آن فقط برعهده واحد بازاریابی گذاشته شود. همه واحدهای شرکت می توانند نسبت به مشتری، خوب یا بد عمل کنند و نتیجه رفتار آنان بر درآمد نهایی شرکت اثر می گذارد. اکنون دیگر هیچ واحدی به تنهایی نمی تواند نیازها و مسئولیتهای بازاریابی را برآورده و به عهده بگیرد. همه بخشها و کارکنان شرکت باید به این رسالت پایبند و متعهد شوند.
گذار از وظیفه گرایی به سوی فرایندگرایی در سازمانها چه میزان بر این تغییر جایگاه واحدهای بازاریابی اثر می گذارد؟
-  با ایجاد سیستم های کاری، کار بازاریابان مستقل، کاهش می یابد، زیرا فرایندگرایی، مشتــــری را در مرکز دایره همه فعالیتها قرار می دهد و هدف همگان جلب خشنودی و برآوردن نیازهای او خواهدبود. واحدهای بازاریابی، تخصص ویژه ای که در شناسایی فرصتهای تازه در بازارها دارند، می توانند در زمینه بررسی و شناسایی نیازها، رفتارها و واکنشهای مشتریان برای سازمان به خدمت بگیرند. بنابراین، نقش بازاریابان در بهسازی فرآورده ها و راهبردهای شرکت در بازارها همچنان با اهمیت خواهد بود.
 به این ترتیب ممکن است دگرگونیهای زیادی در واحد بازاریابی پدید آید؟
 - دگرگونی در دیدگاهی که نسبت به بازاریابی داریم موجب تغییر در طبیعت، ساختار و نقش واحد بازاریابی نیز می گردد. می توان پنداشت که بازاریابی در جریان دگردیسی آینده خود به واحد مشتریان،واحد پژوهش و اطلاعات بازاریابی، واحد ارتباطات بازاریابی یا چیز دیگری تبدیل شود.
آیا ممکن است اصلاً واحد بازاریابی نداشته باشیم. اصلاً آیا با نبودن واحد بازاریابی، رفتار دیگر واحدها بهتر وکارآمدتر نخواهد شد؟
-  برخی می گویند که کم توجهی واحدهای دیگر به مشتری، ناشی از وجود یک واحد بازاریابی مستقل در سازمان است. هر واحد تصور می کند که مسئول وظیفه بخش خودش است و وظیفه واحد بازاریابی ایجاد و نگهداری مشتری است.
به همین جهت است که مثلاً در شرکت مارکس انداسپنسر تبلیغات و واحد بازاریابی وجود ندارد، ولی شرکت مشتریان خشنود و وفاداری را همواره به سوی خـــود می کشد زیرا همه کارکنان نخست به مشتری و خواست او می اندیشند.
یک شرکت چگونه می تواند مشتریان سودآور را یافته، نگهداری کند و رشد دهد؟
-  برخی از دست اندرکاران، بازاریابی را هنر یافتن و نگهداری مشتریان تعریف کرده اند. ما این تعریف را گسترش داده و به صورت بازاریابی، دانش و هنر یافتن، نگهداری و رشد دادن مشتریان سودآور است در می آوریم
بازاریابان دیروز تنها در اندیشه یافتن مشتری بودند. گروه فروش در پی شکار مشتریان تازه بود و رشد دادن مشتری مفهومی نداشت. اکنون وضع دگرگون شده است. نگهداری و رشد دادن مشتریان هدف نخستین است. هر مشتری را که از دست بدهید برای خرید تمام عمر وی، زیان خواهید کرد. هزینه جلب یک مشتری تازه پنج برابر هزینه خشنود نگهداشتن مشتری کنونی است. نکته منفی دیگر اینکه چند سال طول می کشد تا مشتری تازه در حد و اندازه مشتری پیشین از شما خرید کند